坪效革命，是从“人”的角度来理解新零售

    销售漏斗公式：

                        销售额 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率

    这是电商的语言体系，在传统零售中，分别代表下面的意思：

    流量：就是多少人进店，线下成为人流或者客流，人流量大的店面，叫做旺铺

    转化率：就是进店的人，最终有多少人买了东西，线下称为成交率

    客单价：就是一个客人一次花了多少钱，买了多少东西，买得越多，价值越高

    复购率：就是这个客人走了之后，下次还来的可能性有多大。线下称为回头客

    这个销售漏斗公式，对电商和线下零售都非常重要，基于两种不同的模式，分别有两种不同的标准

                        人效 = （流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）/ 人数

                        坪效 = （流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）/ 店铺面积

    对于互联网电商来说，他们关心的是人效，即每个员工创造的年收入，而对于线下零售来说，则是坪效，即每平方米创造的年收入。在全球零售实体店中，苹果零售店的坪效是最高。

    然而在线下，经常会出现，如论怎么努力，每平方米创造的年收入都提高不了，有的甚至都不能抵消该平方米的租金，这就是所谓的“坪效极限，不够租金底线”。可以说，坪效极限制约了传统线下零售的想象力

    那么在新科技突飞猛进的今天，有没有办法利用创新技术提高坪效，甚至发动一场“坪效革命”，来突破传统的坪效极限呢？用传统的方法，尽量接近坪效极限，这需要用户思维和产品思维；但要突破，甚至大大突破坪效革命，唯有依靠交易结构思维，用时代赋予的高效率工具才能做到。

    怎么做？销售漏斗公式，销售漏斗公式是四个要素相乘，那就从这四个要素上分别想办法。

    流量：一切与消费者的触点

    任何一种销售，都必须有与消费者的触点。没有触点，就无法形成“场”，无法把人和货连接起来。而对于传统零售来说，大多是“旺铺思维”，“旺铺思维”就是，坐在那里，等着消费者来，。新零售要求线下企业做的第一件事，就是从“旺铺思维”，转换为“流量思维”，“流量思维”是用户在哪里，就跑到哪里去。

    “旺铺思维”很好理解，大型卖场、写字楼等地方的租金贵的商铺就是“旺铺思维”。“流量思维”怎么理解呢？举几个例子。

    2017年12月，车载便利店“魔急便”获得金沙江创投领投的1250万元天使轮融资，魔急便在滴滴网约车里建立了新零售的场，搭建自己的销售漏斗，收集流量。乘客上车后，通过扫描二维码购买车座椅背和座位间盒子内的商品。早一些在美国，美国创业公司Cargo就和美国网约车Uber合作，推出了同样的模式。

    先不讨论这种商业模式能否成功，我们从这个例子中看出来什么东西？出租车或者网约车这种显而易见的触点，以前为什么没有人利用呢？因为条件不具备。在没有移动互联网之前，资金流的问题无法解决。比如用户如果要买个东西，没有零钱，那么司机怎么来找零呢？如果乘客说下车在买单，结果下车忘了直接走了。又或是司机自己吃了，然后在让乘客背锅。这些问题在移动互联网出现之后，就变得简单多了。于是流量入口就出现了。

    所以利用互联网带来的资金的便携性，满世界找新流量的，不仅有魔急便，还有猩便利。猩便利在办公室部署无人货架。办公室无疑是一个流量密集的地方，过去办公室白领想买点零食，要去楼下的便利店；如今猩便利直接把货架摆到了公司里面。

    如我们之前所说，现在讨论魔急便或者猩便利的成功与否为时尚早。但是这种“流量思维”是典型的新零售思维，一旦某种模式被验证之后，某个传统的零售模式就会显得效率低下。

    新零售的流量逻辑，就是用“流量模式”来替代“旺铺模式”。

    转化率：提高转换率，找对社群很重要

    想尽办法，找了更多、更有效和更便宜的流量之后，如何提高转化率？传统线下零售对于这一点的研究，其实也不少：销售员的察言观色，对消费者心理的把握，店铺的装修风格等等，这些在线下叫做“成交率”。

    而“社群经济”，可能是提高转化率的新工具，那什么叫社群经济呢？

    在互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群峰效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌产出反哺的价值关系。听上去很抽象啊，我举个例子。

    2015年，逻辑思维打算卖书，设计的方式如同日本的福袋，一套六本，你不知道有哪些书，总共8000套。当时一个淘宝店主觉得这个套餐肯定有价值，因为限量，只有8000套。于是他在开卖的第一时间，抢了10套，而8000套在开卖的第一小时就卖光了。这个时候，逻辑思维的群里还有人在问在哪里买，怎么买不到了。于是他将商品上架淘宝，想着这么紧俏，要加点钱卖，于是他标价450，过了两天无人问津，他又降价到400，还是没人买，于是就开始打折，最后是零交易。

    为什么在逻辑思维，可以一小时被抢购的商品，在淘宝里面，甚至降价都没人买呢？这里面就涉及了社群经济。逻辑思维汇集的哪些人？简单点就是，求知好学的人，在这群人里面，推荐书这种商品，是极其精准匹配的商品，再加上抢购和社群相关影响的关系，一个小时就可以抢购8000套。而放在淘宝里面，淘宝里面的书店多如牛毛，自然很难有人关注到这个商品。

    这就是社群经济的力量，当你还在费尽心思研究转化率，社群经济可能已经悄悄的完成了降维打击，因为社群经济，可能自带强转化率。

    客单价：更透析数据，更洞察用户

    依然是数据赋能，新零售如何更好地提高客单价呢？

    我去线下买衣服的时候，经常会遇到这种场景，我要去买一条裤子，服务员通常会拿了一条裤子之后，还会给你拿一件T恤，告诉你，这件T恤比你身上的要搭这条裤子，你可以一起试试，你一听反正就试试而已，就一起试了，试穿之后，你发现这个T恤跟裤子确实很搭，于是你除了买了裤子，顺便也把T恤买了。今天才发现，这是商家的套路啊，他们这是为了提高客单价。

    线下购物，要提高客单价，需要服务员敏锐的观察力，强大的语言能力，俗称巧舌如簧。但是在互联网，这种提高客单价的模式，有了新的玩法，叫做大数据。

    在当当网买书，准备下单的时候，页面上通常会推荐，买了这本书的人，还买了什么？跟这本书配套的一些其他的书籍，你浏览了一下，觉得不错，有可能就会多买几本。而这些推荐，就是通过大数据刷选出来的结果。

    复购率：体现“忠诚度”

    复购率，线下叫做“回头客”，通常线下对于回头客都会有所优惠，比如各种会员卡啊、积分卡啊，在几年前，亚马逊开始推出它的会员计划：Amazon Prime。相较普通用户，Amazon Prime会员在缴纳一定的会员费之后，就可以享受免运费、快速送达、免费试用、专享优惠等等特权服务。CIRP（美国消费者情报研究合作伙伴）调查报告显示，Prime会员平均每年会在Amazon花费1300美元，而非会员只有700美元，会员的客单价、复购率，明显较高。

    以上，就是这场坪效革命的四个关键要素，流量、转化率、客单价和复购率。

    下面，我们将通过小米新零售和盒马鲜生的案例，来一一拆解，这两家公司是如何通过提高上面四个要素来提升坪效革命的。

    小米新零售，如何做到20倍坪效

    秘诀：线上线下同价

    如何做到：

    第一：选址对标快时尚+低频变高频

    小米之家之前的策略，是为米粉开出的，一般选址在写字楼，这样除了米粉就没有其他人去了。现在的小米之家，为了获得自然流量，会选在核心商圈，对标快时尚品牌。

为什么会这样呢？因为小米做调研发现，小米的用户跟优衣库、星巴克、无印良品的用户高度重合，所以小米确定了跟优衣库、星巴克、无印良品对标的选址策略。目前小米之家的选址，主要是一二线城市核心商圈的购物中心，对于入驻的商业中心，小米还要考核其年收入。小米之家在入驻商圈之前，一定会统计客流，计算单位时间内的人流量。

有了选址还不够，快时尚品牌之所以敢选那么贵的地方开店，是因为他们属于高频消费产品，而手机是低频消费产品，一两年才买一次，小米为什么敢选在这么贵的地方呢？

    这就是小米新零售的关键打法，“低频变高频”。什么叫低频变高频，比如50同城这个网站，求职、租房，一年有一次就不错了，都是低频生意，但是把100个低频分类信息放到一起，就是高频了。

小米也一样，在过去几年，小米投资了不少生态链企业，有充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲、自行车......多种多样。小米之家现有20~30个品类，200~300种商品，如果所有的品类一年更换一次，就相当于用户每半个月就会进店来买一些东西。这样一来，小米之家，将所有的低频商品加在一起，就变成了高频。

所以，快时尚的选址和低频变高频的策略，解决了小米之家的流量问题。

    第二：爆品策略+大数据选品

    有了流量之后，小米之家如何解决转化率呢?爆品策略和大数据选品

爆品策略一直是小米的主要逻辑之一，比如小米开始做手机的时候，坚持每年制作一款手机，这样可以集中全公司的力量，在一款产品上面倾注更多的心血，因此设计感、品质都有机会做的更好。同时爆品会给它带来巨大的销量，销量会反过来带来供应链的成本降低，这样价格会更便宜。这样一来，一款质量设计都很好，同时价格也便宜的商品摆在小米之家，自然而来的带来了巨大的转化率。

线下店面积有限，所以卖什么不卖什么的选择至关重要。小米做了几年的电商，可以根据之前积累的互联网数据来选品。比如已经被小米网上商城验证过的畅销产品，如小米手机、手环、电饭煲等，如果是新品，则根据口碑和评论来观察。此外大数据还能给不同地域的小米之家选择不同的商品，比如在小米商城发现河南的用户买电饭煲比较多，那么河南的小米之家一定会上电饭煲。

通过大数据精准选品，卖爆品，卖当地最好卖的货，大大提高了用户的转化率。

    第三：提高连带率+增加体验感

    为了提高客单价，小米用了提高连带率和增加体验感的方式。

如果你去过小米之家，你会发现，小米之家的产品，大部分都是白色，圆角，风格及其一致，颜值都特别高，不得不佩服雷军的布局的眼光。这种风格其容易让顾客感觉这里的产品都是一家的，都是配套的。

    同时在软件方面，小米也是下了大功夫。比如小米监控摄像头，它的数据可以存储在小米路由器上的硬盘上，如果你再买一台小米电视，就可以在电视上看到这些监控。这些技术上的关联性和视觉上的一致性，都能让用户忍不住多买。这就是提高连带率的打法。

小米之家非常重视体验。用户可以在小米之家慢慢的体验，甚至打一把王者荣耀。你去其他的手机卖场，总有服务员过来强行推销，但是在小米之家，是规定店员不经允许不能去打扰客户，这样用户就可以慢慢去体验。体验有什么好处呢？从小米的数据来说，同一款手机，线上中低配卖的多，因为价格便宜，但是线下，高配卖的更多，因为用户可以实地去比较中低配的区别，可以细细的从手感、性能方面体验到差异。这样高配的体验会更好，同时高配卖的多了，进一步提高了客单价。

    第四：强化平台认知+打通全渠道

    小米之家运营一段时间，小米发现，线下的用户和线上的用户重叠度很低。于是，小米之家的一个重任，就是让更多过去不知道。不了解小米的消费者认识小米，这一点跟天猫小店有点相似。这一点上，小米之家更像一个平台体验店。

小米的零售的全渠道现在分为三层，分别是米家有品、小米商场和小米之家。其中米家有品和小米商场是线上电商，拥有更多的商品，小米之家还有一个更重要的工作，就是从线下往线上引流，向用户介绍更广泛的小米系列产品。

一旦强化了品牌和渠道，小米就打通了复购率的问题，让用户更有黏性。

小米之家通过以上这些策略，将小米之家的（年）坪效做到了27万元/平方米，仅次于苹果的40万元/平方米，可以说是当下新零售非常不错的成绩。